10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungsgespräche

München, 10. Januar 2024 - In der Bauwirtschaft ist die erfolgreiche Verhandlungsführung beim Bauvertragsmanagement oder bei Meinungsverschiedenheiten zwischen Auftraggebern und Auftragnehmern unerlässlich, um nachhaltige Vereinbarungen für die Planungs- oder Bauprozesse zu finden.

Dieser Text stellt zehn Fähigkeiten vor, die das Verhandlungsgeschick bei Vertragsverhandlungen verbessern können. In einem Verhandlungsführung Seminar (https://bvm-seminare.de/verhandlungstraining-am-bau-muenchen/) der BVM Bauvertragsmanagement GmbH können Sie als Projektleiter Ihr Verhandlungsgeschick verbessern und souveräner auftreten.

1. Aktives Zuhören

Beim Verhandeln sollten Sie aufmerksam zuhören. Wenn Sie nervös oder nur auf Ihre eigenen Ziele fixiert sind, hören Sie die Aussagen der anderen Person nicht vollständig. Nach dem Sprechen der anderen Person ist es günstig, einen Moment innezuhalten und im Wesentlichen wiederholen, was Sie gerade von Ihrem Verhandlungspartner gehört haben. Auf diese Weise kann Ihr Gehirn das Gesagte Revue passieren lassen und Sie können die erhaltenen Informationen verarbeiten.

2. Die Kunst des Fragens

Fragen Sie immer nach, wenn etwas unklar ist. So lernen Sie die Ansichten und Beweggründe der anderen Person kennen und gewinnen Verständnis für das inmitten stehende Thema. Konkretisieren Sie den Sachverhalt und bestimmen Sie den Schwerpunkt Ihrer Verhandlungen. So strukturieren und lenken Sie das Gespräch in eine zielführende Richtung.

3. Perspektivwechsel
Um eine zufriedenstellende Lösung zu finden, ist es wichtig, das Problem aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten. Es geht nicht nur um Ihre eigene Sichtweise. Versuchen Sie, sich in Ihren Gesprächspartner hineinzuversetzen und seine Lage zu verstehen. So finden Sie heraus, wo Ihre Interessen übereinstimmen, wo die Konflikte liegen und ob es eine Hidden Agenda gibt.

4. Lösungsoptionen entwickeln, Ziele setzen

In jedem Bauprojekt sind Lösungen möglich, von denen alle Baubeteiligten profitieren. Wenn Ihr Kunde z.B. eine Preiserhöhung ablehnt, könnten Sie über andere Möglichkeiten nachdenken, die auch Ihrem Vertragspartner entgegenkommen. Vielleicht gibt es Anreizsysteme oder einen Bonus, der an die Erreichung bestimmter Ziele oder Kennzahlen geknüpft ist. Häufig sind Prämien für den Erfolg des Projekts wirkungsvoller als Sanktionen oder Vertragsstrafen.

5. Körpersprache lesen

Beim Verhandeln ist es wichtig, die Reaktionen der anderen Person anhand ihrer Körpersprache wahrzunehmen. Dies gibt Aufschluss darüber, was die Person tatsächlich denkt oder fühlt. Wenn jemand beispielsweise die Stirn runzelt oder die Arme verschränkt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass er eine andere Meinung hat. Achten Sie auch auf Ihre eigene Körpersprache und Mimik: Sie sollten möglichst neutral bleiben, Ihre Hände ruhig halten und freundlich Blickkontakt halten.

6. Überzeugungskraft

Um Ihr Ziel in einer Verhandlung zu erreichen, müssen Sie eine überzeugende Begründung haben und diese Ihrem Gegenüber vermitteln. Stellen Sie sich vor, warum er Ihre Lösung akzeptieren sollte. Stellen Sie sicher, dass Ihre Argumentation verständlich und glaubwürdig ist. Bei geänderten Leistungen und Bauzeitverschiebungen müssen Sie plausible Nachweise vorbringen. Erinnern Sie an das gemeinsame Ziel, das Bauprojekt erfolgreich voranzubringen oder abzuschließen.

7. Emotionale Intelligenz

Verhandeln erfordert Selbstvertrauen, Empathie und die Fähigkeit, mit den eigenen Emotionen und denen Ihres Vertragspartners umzugehen. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Partner während eines Meetings nervöser oder abgelenkter ist als sonst, ist es kein guter Zeitpunkt, eine kritische Frage zu stellen. Planen Sie das Gespräch besser auf einen anderen Tag. Sagen Sie ehrlich, wenn Ihnen etwas schwerfällt oder Sie weitere Informationen benötigen, damit Sie vernünftig weiterarbeiten können. Ein persönliches Gespräch fördert die Beziehungsebene und schafft Empathie mit Ihrem Verhandlungspartner.

8. Prägnante Kommunikation

Geben Sie bei Verhandlungen nicht zu viele Informationen preis. Dies wird besonders deutlich, wenn Sie nervös werden oder Ihre Haltung noch nicht vollständig entwickelt haben. Wenn Ihnen beispielsweise vorgeworfen wird, dass Ihr Team nur vier Tage in der Woche auf der Baustelle ist, erinnern Sie an die Fakten. Erklären Sie, dass Ihre Produktivität gewährleistet ist, alle Ziele erreicht werden und der Baufortschritt fortgesetzt wird, auch wenn das Team das Wochenende an einem Donnerstag beginnt. Beenden Sie Ihre Argumentation mit dem wichtigsten Punkt und legen Sie vor und nach dem Statement eine kurze Pause ein.

9. Verletzlichkeit

Vergessen Sie nicht, auch Ihre menschliche Seite zu zeigen. Bitten Sie um Unterstützung, wenn Sie Schwierigkeiten haben oder weitere Informationen erforderlich sind, um Arbeiten sinnvoll fortzusetzen. Sagen Sie Ihrem Vorgesetzten oder Auftraggeber ehrlich, wenn Sie derzeit kein neues Projekt annehmen können, da Sie mit Hochdruck an anderen arbeiten. Ein persönliches Gespräch fördert die Beziehungsebene und weckt Empathie bei Ihrem Verhandlungspartner.

10. Interessenvertretung

Stehen Sie für die Dinge ein, die Ihnen am Herzen liegen - sei es eine besondere Arbeitsweise, ein branchenübergreifender Bauauftrag oder andere Herausforderungen. Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner selbstbewusst, was Ihnen wichtig ist. Zeigen Sie Ihre Prioritäten und schlagen Sie Lösungen für Probleme bei Bauprojekten vor.

Fazit
Die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, ist für erfolgreiche Vertragsverhandlungen unerlässlich. In dieser Pressemitteilung haben wir zehn wichtige Fähigkeiten vorgestellt, die Ihr Verhandlungsgeschick verbessern können. Besonders im Bausektor, wo es darum geht, gemeinsame Lösungen für komplexe Herausforderungen zu finden, sind diese Fähigkeiten von großer Bedeutung.

In den Soft Skills Schulungen (https://bvm-seminare.de/softskills-am-bau-muenchen/) der BVM Bauvertragsmanagement GmbH erhalten Führungskräfte die Gelegenheit, ihre Kommunikations- und Konfliktkompetenzen weiterzuentwickeln und selbstbewusst aufzutreten. Durch das Erlernen dieser Fähigkeiten können sie zu erfolgreichen Vertragsverhandlungen beitragen.