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Die Macht des geschriebenen Wortes

Wer in der Endphase der Vertragsverhandlung das Gespräch sucht, kann so manches Zugeständnis erreichen

Ewald P. konnte seine Begeisterung kaum verbergen, hatte er doch mit der Großzügigkeit seines "Verhandlungs"-Partners nicht gerechnet. Als Spitzenkandidat für die Position des Marketingleiters war er zu einem weiteren Gespräch angereist und hatte sich augenscheinlich auf eine detaillierte Gehaltsverhandlung eingestellt, da bislang nur ein sehr grober Rahmen abgesteckt worden war. Jetzt saß man gemeinsam am Tisch und ihm wurde bereits der Vertragsentwurf vorgelegt - mit einem Gehalt, das rund 20 % über seinen Forderungen lag. Sein zukünftiger Chef wollte ihn ausdrücklich im übrigen Gehaltsrahmen gut eingeordnet wissen, "um in den kommenden Jahren nicht wieder um ein Budget für gute Leute kämpfen zu müssen". Ewald P. konnte ohne weitere Bemerkung das Angebot akzeptieren und unterzeichnen. Was ihm hier widerfuhr, ist natürlich der Traum eines jeden Bewerbers, aber eher die exotische Ausnahme. Insbesondere in der jüngsten Zeit ist so manch eine materielle Forderung dem Druck, überhaupt ein Angebot zu erhalten, gewichen. Auch der Arbeitsmarkt unterliegt den Regeln von Angebot und Nachfrage, bietet aber guten Bewerbern dennoch einigen Spielraum in der Vertragsverhandlung - vorausgesetzt sie gehen mit etwas Geschick und Gelassenheit voran. Ist bereits ein grundsätzlicher Mangel an Übung bei der Abwicklung einer Bewerbung selbst bei gestandenen Fach- und Führungskräften zu beobachten, dann erst recht in der Art, wie ein Anstellungsvertrag gut und richtig ausgehandelt wird. Doch trotz einer für den Bewerber zur Zeit sehr schwierigen Arbeitsmarktsituation hat sich eines bei den Personalverantwortlichen nicht geändert: sie setzen auf Qualität in der Auswahl. D. h. man sucht mehr denn je die hohe Übereinstimmung zwischen Anforderungs- und Bewerberprofil und geht nur unter Zwang Kompromisse ein. Zwar stehen wieder einige Interessenten mehr zur Auswahl als noch vor wenigen Jahren, aber ist man erst auf den Spitzenkandidaten fixiert, gilt auch hier der Grundsatz, daß der "Preis", nicht den letzten Ausschlag gibt. Es lohnt sich also, auch auf Details eines Vertragswerkes zu achten und einzugehen. Wer sich dabei für eine anspruchsvolle Vertriebsposition bewirbt, sollte sich im übrigen schon alleine aus Gründen eines Qualifikationsnachweises geschmeidig und professionell in dieser Phase verhalten. Das ist leichter gesagt als getan, wenn es um die eigene Person geht. Aber lassen Sie sich davon motivieren, daß auch kleine Zugeständnisse über Jahre hinaus zu einem größeren Vorteil anwachsen können.

Nehmen wir einen Gedanken vorweg. Es geht nicht alleine um die Gehaltsfrage, auch wenn sie den Löwenanteil an einem Anstellungsvertrag hinnimmt, sondern um die gesamte Ausgestaltung. Für den Bewerber muß die Grundlage deshalb sein, daß es für ihn - selbst wenn der Verdienst als letzter aller Punkte angesprochen werden sollte - immer um die Anstellung insgesamt geht. Was soll er erwarten, wenn er bereits zur Aufgabe ja gesagt hat und die Farbe seines zukünftigen Geschaftsautos wählen konnte und erst dann Anstrengungen unternehmen will, sein Jahresgehalt in die Höhe zu bringen? Auch die naive Vermutung, daß man auf seine Vorstellungen, die er in der schriftlichen Bewerbung offenbart hatte, bereitwillig eingehen wird, sollte bei allem Vertrauen, daß vermutlich schon auf beiden Seiten entstanden ist, nicht zum Glatteis werden. Der Bewerber hat eigentlich nur eines zu geben, nämlich seine in der Regel ungeteilte Arbeitsleistung. Sein Vertragspartner dagegen kann die unterschiedlichsten Variationen anbieten.

Wann also tritt der Bewerber in die Verhandlungsphase ein? Genau genommen ab dem Moment der Kontaktaufnahme. Zwar geht es in den ersten Schritten zunächst vordergründig um die Frage, ob Kandidat und Position überhaupt zusammenpassen. Aber es kann schon hierbei zu Weichenstellungen kommen, wenn beispielsweise ein Einkommenswunsch in den Unterlagen erwähnt wird. Hier kommt es bereits zu einer groben Festlegung, die mit einer gewissen Vorausschau vorgenommen werden sollte. Statt einer vornehmen Zurückhaltung, die in den meisten Fällen mehr als Unsicherheit erkannt wird, wenn trotz eines ausdrückliehen Wunsches keine Angaben zum Einkommen gemacht werden, sollten die möglichen Reaktionen des Empfängers richtig eingeschätzt werden. Eine ebenfalls frühe Weichenstellung ergibt sich, wenn der Bewerber, statt angemessen Interesse zu bekräftigen, nach dem ersten oberflächlichen Kontakt bereits mit der Tür ins Haus fällt und in der Offerte seine Traumstellung zu erkennen gibt. Von seiner Seite sollte ein verbindliches und uneingeschränktes Ja zu einer Anstellung erst kommen, wenn tatsächlich alle Punkte eines Vertrages geklärt und verbindlich angeboten sind.

In der Praxis ist für den Bewerber in der Tat das gelassene Durchstehen einer guten Verhandlung nicht ganz einfach. Ein wenig Beherrschung muß da schon entwickelt werden, unterliegt er schließlich denselben Prozessen wie sein Gegenüber. Irgendwann im Laufe des Geschehens fällt nämlich die innere Entscheidung für oder gegen das Engagement. Und ist dieses Ja frühzeitig da, wird in der Regel die Verhandlungsbereitschaft abflachen, weil man kein "Risiko" eingehen will und man mit dem groben Rahmen eigentlich schon zufrieden ist (Geld ist nicht alles), zum zweiten werden psychische Belastung und Enttäuschung groß, wenn plötzlich doch der Mitbewerber den Vorzug bekommt. Als wichtigste Grundhaltung muß deshalb die Bereitschaft entwickelt werden, notfalls die gesamte Verhandlung zu jedem beliebigen Zeitpunkt abzubrechen, wenn die eigenen Vorstellungen nicht ausreichend erfüllbar erscheinen.

In den meisten Fallen entwickelt sich die Vertragsverhandlung stufenweise. Wird vom Arbeitgeber im Vorfeld der Einkommenswunsch abgefragt, so geschieht dies zumeist in der Absicht, eine grobe Vorselektion vornehmen zu können, weil man ein begrenztes Budget einhalten möchte. Trotz der bereits beschriebenen Festlegung hat der Bewerber hier immer noch einen gewissen Spielraum in der weiteren Verhandlung, zumindest, wenn er seine Vorstellungen mit einer angemessenen Bandbreite vorgibt. In der Regel wird im ersten Vorstellungsgespräch der Personalverantwortliche von alleine auf diesen Punkt eingehen und eine Konkretisierung anstreben. Aber es ist noch nicht der Zeitpunkt, über ein ausführliches Angebot Punkt für Punkt zu sprechen. Zwar werden hier und da die direkten Barleistungen erörtert, d. h. Fixum, Provisionen, Tantiemen etc. aufgeschlüsselt, aber es bleibt oftmals bei einer groben Betrachtung. Für den Bewerber kann das durchaus zum Vorteil werden, vorausgesetzt er geht bewußt und gezielt mit dieser Verhandlungsphase um. Auch er muß darauf achten, ob sein Gesprächspartner bereits eine innere Entscheidung für ihn getroffen hat. Solange er das nicht spürt, ist es gut, wenn er auch von seiner Seite aus den finanziellen Teil so weit wie möglich zurückzustellen versucht. Aber irgendwann wird es zu verbindlichen Vereinbarungen kommen müssen.

Die häufigste Praxis ist, das zunächst über Details eines Vertrages gar nicht mündlich verhandelt wird, sondern der Spitzenkandidat erhält entweder nach einem eingehenden Gespräch ein Muster ausgehändigt oder es wird ihm ein Entwurf nach Hause geschickt. Einerseits ist das auch tatsächlich der rationellere Weg, kostet es schließlich einige Zeit, will man gemeinsam mehrere Seiten juristisch ausgefeilter Formulierungen durchgehen. Aber es kommt in diesem Moment zu einer erstaunlichen Gewichtsverlagerung. Grundsätzlich ist bekanntlich derjenige im Vorteil, der einen Vertragstext entwerfen und vorschlagen kann, weil er so manch eine Regelung nach seinen Vorstellungen formulieren und prägen wird. Und es wird eben nicht über alles und jedes weiterverhandelt, weil etliche Wenigkeiten vom Vertragspartner nicht erkannt oder hinterfragt werden. Also läßt man die Dinge so durchgehen und akzeptiert sie. In Anstellungsvertragen insbesondere etablierter oder großer Unternehmen trifft man auch tatsächlich einen gewissen Vertragsstandard an der unbedenklich ist. Aber es entsteht eine psychologische Barriere. Immer wieder konnte ich beobachten, daß Bewerber unterschiedlich reagieren auf beispielsweise individuell formulierte Texte, die z. B. mit der Schreibmaschine erstellt wurden und auf vorgedruckte Vertragsformulare, wie sie in größeren Unternehmen verwendet werden. Während bei Individualverträgen häufiger Änderungswünsche kamen, wurden die vorgedruckten Exemplare nahezu kommentarlos akzeptiert, obwohl inhaltlich kaum Unterschiede zu registrieren waren. Das geschriebene Wort hat eine wesentlich größere Wirkung auf den Verhandlungspartner als das gesprochene, weil es quasi als festgelegt und nicht mehr veränderbar empfunden wird.

Die Spitze wird natürlich erreicht, wenn der Bewerber nicht nur einen Entwurf zugesandt bekommt, sondern bereits ein vom Unternehmen unterschriebenes Exemplar, das er lediglich noch gegenzuzeichnen hat. Hier sind die Hemmungen, Änderungswünsche vorzutragen, noch um einiges größer. Steht er dann auch noch unter Termindruck, weil er eigentlich morgen den Quartalskündigungstermin einhalten müßte, sind ihm die Hände geradezu gebunden.

Wo liegt der Erfolgsansatz? Durchschauen Sie die Wirkung dieser Abwicklung, die übrigens nur selten bewußt aus diesen Betrachtungen heraus erfolgt. Befassen Sie sich ausführlich mit dem Vertragsinhalt und überlegen Sie sich Ihre Strategie. In dem einen oder anderen Fall kann auch eine fachkundige Beratung sinnvoll sein, z. B. vor der Einwilligung in ein Wettbewerbsverbot, da es arbeitsrechtlich nicht immer klar gestaltet ist, aber große Beeinträchtigung zu einem späteren Zeitpunkt haben kann. Aber dann suchen Sie das persönliche Verhandlungsgespräch. Lösen Sie sich von der Wirkung des bereits Verfaßten und treten Sie in eine mündliche Abschlußphase ein. Eröffnen Sie diese, indem Sie Ihr grundsätzliches Interesse bekräftigen, aber da wären noch ein paar Dinge, die Ihnen eine schlaflose Nacht bereitet hätten. Haken Sie in jedem Punkt ein, in dem Sie einen Spielraum erkennen, sei es im Grundgehalt, in der Urlaubsgeldstaffel, in der Berechnungsformel der Tantieme oder in der Ausstattung des Fahrzeugs. Lassen Sie sich vorab alles genau erklären und hören Sie erst aufmerksam zu. Gehen Sie von Punkt zu Punkt, ohne im Einzelnen Ihr Einverständnis zu geben, sondern versuchen Sie erst zu verstehen. Vielleicht hören Sie ja heraus, daß die zugesagte Gehaltserhöhung nach der Probezeit ohnehin zusammenfällt mit einer globalen Gehaltsüberprüfung im ganzen Unternehmen. Erst dann kommt der Zeitpunkt, zu dem Sie Ihre Vorstellungen einbringen können, nicht in allen Punkten auf einmal, sondern Zug um Zug. Sie sollen dabei Ihr Gegenüber nicht etwa ermüden, sondern sich den Rücken freihalten, die einzelnen Inhalte variieren zu können. Sie verlieren sofort Ihren Spielraum, wenn Sie frühzeitig das Detail abhaken. Und diese Möglichkeiten sind Ihnen nur im persönlichen Gespräch gegeben, wenn Sie die Atmosphäre eines Pokerspiels vermeiden wollen. Die Verhandlung wird gut, wenn Sie es schaffen, jegliches Feilschen und einen Gesichtsverlust Ihres Vertragspartner zu umgehen. Bringen Sie stattdessen Vorstellungen ins Gespräch, die er von sich aus nicht vorgesehen hat und räumen Sie ihm die Möglichkeit ein, einen Ausgleich in anderen Punkten vorzunehmen.

Und hoffentlich denken Sie dabei an die einzig richtige Reihenfolge, die Sie bei einem Unternehmenswechsel strikt einhalten sollten: erst müssen Sie den neuen Vertrag verbindlich und möglichst schriftlich in der Tasche haben, erst dann können Sie Ihrem Chef die Kündigung präsentieren.
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